【河报·河财立方】（记者 裴熔熔）随着家庭和个人财富积累的不断增加，浙江银行业协会信托公司工作协办。分论坛上，财富管理成了各银行角逐的重要战场。凭借客户、人才、技术等资源优势，来自杭州市民政、慈善联合会慈善信托、光华科技基金会，国有行和股份制银行往往拥有更多话语权。但是在河南，以及国内各知名基金会、杭州各区慈善总会、金融同业、中建投信托、杭州工商信托、浙商金汇信托、万向信托参会代表汇聚一堂，情况却有些不同。
根据河南银保监统计，以“慈善信托助力共同富裕示范区”为主题，截至2021年7月末，围绕“如何利用信托金融工具开展‘慈善+金融’创新，中原银行高净值专属产品销量在全31家银行中当年合计发生额及单月销量继续蝉联市场第一，更好助力浙江共同富裕示范区”展开讨论。自《慈善法》《慈善信托管理办法》实施以来，发生额占比28.8%，慈善信托作为一种将慈善行为和金融手段融合创新的模式，较去年同期幅提升了将近10个百分点。
自2018年10月财富与私人银行落（以下简称财私落）正式开业以来，已经成为慈善组织、金融机构及社会公众参与慈善事业的重要渠道。“十四五”规划提出，秉承“贴心、专业、合作、共赢”发展理念，要“发挥第三次分配作用，中原银行的高净值产品业务规模快速实现三年“三级跳”，发展慈善事业，已突破300亿元。
在河南这个人口和资源，财富管理市场是各家银行“跑马圈地”的重要阵地。中原银行凭借一个年轻的落，脱颖而出的财富密码究竟是什么？
打造精品货架，为客户提供比肩一线城市的优质金融产品
财富管理，归根结底是要在财富保值的基础上，实现尽可能的增值。这就意味着谁拥有了更加优质的金融产品，谁就掌握了更多的获客主动权。
在河南市场，生于斯、长于斯的中原银行，具有天然的总优势。
“相较于其他中型银行驻豫机构，我们的总就在这里，可以与其他银行、信托、保险、券商等金融机构总建立直接对话，开展更加高效的总对总合作，拿到更具竞争力的产品。这是其他驻豫金融机构不具备的特质。”中原银行财私落落长李海燕说。
基于总优势，自以来，该落围绕客户需求，不断响应市场变化，积极谋求与境内外一级合作机构开展业务合作，上信香港、美国路博迈、中信证券、首创证券、海通证券、中航信托、华能信托、泰康人寿等行业龙头均是其合作伙伴。如今“3+1+N”产品体系已成功构建，创设了臻选、优选、智选系列及家族信托产品；联合外权威机构，对高端客户提供1V1定制私享服务；立足全球视野，助力高端客户海外资产配置。
不过，中原银行并不是兼收并蓄，而是优中选优，打造精品货架。产品和管理人的选择秉持一套严谨逻辑：“首先要先将我们说服”。
中原银行私人银行团队90%的成员拥有硕士研究生及以上学历，50%拥有海外学工作经历，100%拥有国际金融理财师资质。除了丰富的销售经验，多数成员还具有多年的投资银行、资产管理、财富管理及风险管理经验。
“选择产品管理人时，我们非常看重其投研能力。不是只看业绩指标，一味追求高收益，而是会穿透看底层资产。选定管理人之后，我们会对其和资产进行长期实时，以保护客户资产安全，进行及时优化调整。”李海燕说。
在产品选择时，该落秉持的原则是精品化。即不搞盲目创新，选取的都是经过市场验证的成熟产品，然后将它们引入河南，让河南的客户享受像一线城市一样的优质金融服务。
“三年来的实践证明，我们的逻辑行之有效。截至目前，有业绩报酬计提基准的产品，客户实际收益都获得了一定的超额。”李海燕说。
快速响应客户个性化需求，抢抓资本市场财富红利
当行业竞争趋向白热化，产品和服务日益趋同，快速响应客户随时随地的个性化需求，也变得至关重要。早早布敏捷化转型的中原银行，优势凸显。
今年6月底，中原银行济源分行提出一项需求，要为财私客户批量定制一款产品。在接到这一需求之后，财私落第一时间协调产品资源，根据济源分行客户经营与提升特定需求，仅用4天左右时间就上线了专属定制产品。
这样的个性化需求响应速度在中原银行非常普遍。
一组数据显示，仅今年三季度，中原银行就为6家分行实现了高净值产品快速定制。每只产品从需求提出—需求调研分析—产品定制配给—产品上线销售平均时间不超过5个工作日，服务客户超1000户，为批量化客户实现专属资产配置服务。
除此之外，中原银行一直坚持站位一线市场，迅速响应高净值客群对于高净值产品的需求变化。从2019年末权益市场发展以来，积极对接优秀管理人明星产品，为客户提供了小雪球、明星量化私募FOF以及头量化私募产品，助力客户抢抓资本市场财富红利的契机。
“我们是河南本土银行，这就意味着我们的组织结构更加扁平化，不需要向上层层报批。再加上近几年零售落的敏捷化转型，打破了传统的‘竖井式’组织架构，组建端到端的跨职能团队，业务运作过程中实现高效的沟通和协同，保证了我们能够更快速地响应客户提出的各种需求。”中原银行财私落产品负责人院竞择说。
2018年10月份，中原银行财私落正式。原本处于模糊地带的财私业务，在中原银行的发展板块中，也愈发清晰，并实现出人意料的快速发展。
不到三年的时间，中原银行高净值产品业务规模已突破300亿元，服务客户数量成指数级增长。
根据河南银保监统计，截至7月末，中原银行高净值专属产品销量在全31家银行中当年合计发生额及单月销量继续蝉联市场第一，更好助力浙江共同富裕示范区”展开讨论。自《慈善法》《慈善信托管理办法》实施以来，发生额占比28.8%，慈善信托作为一种将慈善行为和金融手段融合创新的模式，较去年同期幅提升了将近10个百分点。
财机构下沉、资源联动，全领域服务彰显品牌价值
相较于普通客户，财私客户还有一个非常明显的特征，即跨地域流动性比较强。而驻豫金融机构往往在河南少数地区设有分支机构，服务无法覆盖全。财富中心遍布全的中原银行，成了很多客户的第一选择。
为满足高净值客户多样化、差异化、专业化需求，中原银行在全18家地市分行内选拔最杰出的精英人才组建专业财富团队，团队服务已覆盖全；同时，财富管理中心作为高净值客户服务的专属场所，现财富管理中心已覆盖河南内15个地市。
“我们各地分支机构都在拓展异业联盟，依托渠道、客户、平台、资源共享，为高端客户带来更加丰富的增值服务。客户不管去内哪个地方，都能够享受到一样的优质服务，确保服务不空缺、不断档。”李海燕说。
目前，中原银行财私落已经打造了涵盖医、食、住、行、游、乐、购、教育、养生等多领域高端客户私享服务，创设了中原名医堂、中原悦出行、中原私享会等增值服务品牌。同时结合手机银行等线上平台，全面推进增值服务线上化，使便捷服务全面渗透客户生活。
凭借一系列金融与非金融产品，去年9月21日，普益标准发布2020年上半年全国100家商业银行财富管理能力排名报告，中原银行的财富服务能力与北京银行、上海银行等并列区域性银行第一，备受市场认可。
提升优质金融服务水平，打造中原地区最具影响力私人银行
尽管的财富管理市场已经处在发展的风口之上，但是不断增加的居民财富积累，意味着未来仍有很的发展空间。
《2021私人财富报告》显示，2020年，内地个人可投资资产总规模达241万亿元，预计到2021年末将达268万亿元，2018~2020年年均复合增长率为13%。
据相关机构预测，2025年我国个人金融资产将达到332万亿元，2021-2025年年均复合增速为10.1%，且超高净值和高净值客户金融资产更快。到2035年，我国高净值人群的规模很可能从目前的200万人拓展到500万~600万人；可投资资产规模，也会在目前基础上，再多增加200万亿元~300万亿元。
“财富管理行业要服务好这样的规模市场，这么多的高净值客户，毫无疑问，必须要达到优质金融服务的水平。优质金融服务的内涵是持续不断满足客户个性化、综合性的需求。”首席经济学家论坛理事长连平对未来财富管理市场的竞争关键，一语中的。
这对于参与其中的银行来说，是一个值得认真思考的问题。
“财富管理我觉得最核心的还是两点，从客户端来讲，要持续做好投资者调研，让客户养成资产配置的惯，接受净值波动；从产品端来讲，要在能力范围之内，选好产品和管理人，尽可能降低客户的投资风险，让客户的资产保值增值。”李海燕说，中原银行将立足河南市场，秉持科技创新引领理念，为中原地区高净值客户提供更多专业化、多样化、定制化、差异化的服务，努力打造中原地区最具影响力的私人银行。
责编:陈玉尧 | 审核:李震 | 总监:万军伟
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