来源：家族企业杂志
2021年发布的第七次全国人口普查数据表明，环比下降7.95%；太平洋人寿382件，社会将进入“长寿时代”，环比增长30.38%；人寿356件，与此同时也伴随着“少子老龄”化的新趋势。长寿意味着老年阶段更长，环比增长5.33%；平安人寿233件，只有生命更年轻和更健康，环比下降32.27%；新华人寿225件，更长的寿命才是一件好事。尤其对企业家群体来说，环比下降0.88%；人寿184件，在长寿时代里“如何把年轻健康的时间的拉长”成为了首要命题，环比增长38.35%；太平人寿159件，同时在此基础上，环比增长52.88%；泰康人寿146件，还要考虑“财富的保障和财富的传承”。那么，环比增长11.45%；平安养老115件，“少子老龄”化趋势下的财富家族该如何用好保险这种金融工具？
《家族企业》杂志日前专访招商信诺人寿保险有限公司（以下简称“招商信诺人寿”）经理兼总精算师、首席市场官蔡廉和。他表示，环比增长1.77%；富德生命人寿70件，保险可以从“医、养、传”三个方面，环比下降11.39%。举报/反馈，为高净值人群和财富家族提供长寿时代的解决方案。
医：关于长寿时代的健康险，高净值客户最看重什么？
虽然我们的寿命在不断增加，但生命质量则不一定随之变得更好。在长寿时代，人类的预期寿命获得延长，同时也面临着与之前完全不同的健康挑战。全球发展趋势表明：越是长寿，带病生存越将成为普遍现象。《家族企业》杂志发起的第四届新生代企业家组织暨新生代企业家调研，以企业健康和企业家健康“两个健康”为主题，调研数据显示，新生代企业家健康被忽视的状况要比想象中更加严重。与同龄人群相比，肩负家族和企业重任的新生代企业家的心理压力巨，频繁出差和应酬，使得他们身体承受的压力增，越来越多人呈现“30岁的年龄，50岁的身体”。调查数据显示，“肩颈和腰椎不适”是目前新生代企业家最的健康困扰，其次，“睡眠质量降低”和“易疲倦”分别占据了新生代企业家健康困扰的第二位和第三位。此外，在传统慢性病“四高”（高血糖、高血压、高血脂、高体重指数）中，新生代企业家人群的状况同样堪忧。而企业家的健康状况直接关乎家族企业的交接班业。
“在健康险市场上，为避免‘因病致贫’，普通客群倾向于购买重疾险，而高净值人群在这方面的担忧较少，他们更看重的是保险公司可以提供的医疗资源和医疗服务，因此招商信诺人寿为他们定制的是高端医疗险产品。”蔡廉和表示，随着我国社会经济发展，越来越多的消费者对医疗的需求已不仅仅停留在基础层面，而是逐渐转向专业化的、有针对性的高质量医疗消费，注重医疗水平、服务水平以及个性化健康管理服务等。
越来越多的人愿意为优质的医疗资源，健全的风险保障和私密高端的服务体验接受合理的消费升级。他说，“高端医疗险这类医疗报销型产品的设计以及产品销售和售后，最考验的是公司的管理能力。简单来说，高端医疗险的保费一分是用于保障，即通过医疗保险完成报销的给付。还有一分是由我们替客户维护健康状况，包括选择优质的医疗机构来满足客户医疗的需求。因此能不能把优质医疗资源和客户衔接起来，又同时管控好费用，整合成一站式的解决方案，就是考验企业管理能力的地方。招商信诺人寿一直坚持与医疗机构建立合作关系，扩张直付医疗网络，这是能够体现我们管理能力很重要的一点。”据介绍，招商信诺人寿的外方股东是长期实践管理式医疗的世界500强企业――信诺保险集团，在全球签约超过150万家医疗机构，可以提供国际一流健康保险福利解决方案，这也是招商信诺人寿的优势。
蔡廉和透露，招商信诺人寿早期做高端医疗险，是从在国内工作的外籍人士开始的，如今很多产品已经扩展到中资企业的企业家和高管。基于早期的了解以及与医疗机构的长期合作，招商信诺人寿通过整合优质的医疗资源，在健康险和健康管理方面形成了自己的专长，把保险公司的角色从事后理赔，延伸至事前预防和事中协助，为客户提供从健康促进、疾病预防到日常/重疾就医协助、慢病管理等集预防、治疗、康复于一体的整合性健康管理和医疗解决方案。目前，招商信诺人寿在国内的直付医疗机构已经超800家，依托信诺保险集团的医疗网络，在全球的医疗网络超过150万家。
蔡廉和表示，疫情之后，高净值人群在身心健康上呈现出新的需求特征。来自招商信诺人寿的调研数据显示，2020年，高净值人群之中有近85％的人有健康方面的困扰；超过一半的人有海外就医经历，会借助高端医疗保险来寻求更好的海外医疗资源；他们看重医疗资源的获取，将医疗机构、亲朋推荐、保险机构的健康管家视为获得医疗信息的前值得信赖的渠道。此外，“健康管理服务”成为高净值人群需求热词，是人们购置健康险时的考虑因素，这其中包括养生、医疗服务和诊疗服务，有近九成的人愿意为增值服务付费。
“从这些数字看到，高净值人群的健康守护意识在增强，对医疗服务的要求也日渐提高，人们逐渐意识到高端商业医疗保险与现有社保能够提供的保障之间的差异，可以说，优质的健康管理服务已经成为人群购买高端医疗险的动因。”据他介绍，2017年招商信诺人寿了健康管理子公司，自建具备医学背景和丰富临床经验的健康管理团队，一方面，协助保单客户同医院一起寻求最佳治疗方案，如果客户有海外就医的意向，则借助信诺遍及全球的医疗网络，为客户提供理想的就医地。另一方面，这些服务不仅向招商信诺人寿的保单客户提供，非保单客户同样可以单独购买。
养：美国富豪正在把更多资产放入养老基金
2020年疫情期间，蔡廉和做了一个研究，他查阅美国税务门的报告，梳理了总净资产为500万美元或以上的美国富豪的资产分布数据，他发现，美国富豪的资产结构正在发生变化，他们把更多资产放入了养老基金。
他说，依据美国国税的遗产税申报数据的统计显示，2004―2013年，上市股票和非上市股权占比在美国富豪的资产结构中逐年递减，但是退休资产和非公司资产占比则是逐年递增的（如下表）。“这说明美国富豪的风险容忍度在降低，非可控的股票占比在逐渐降低，保守或可控的退休资产和非公司资产在增加，这些资产就是他们的‘养老金’，而这些退休资产会通过专业保险公司及养老基金投资者进行长期的组合投资。”蔡廉和表示，美国的养老基金长期、稳定地逐年增加，也在为美国资本市场持续输入优良资金，它们注入了一些美国比较成功的创投基金投资于权益市场，对资本市场有较的正向辅助功能。
蔡廉和分析说，“我们的社会保障体系有支柱：第一支柱是社保，包括医保、养老保险等；第二支柱是企业保险，即企业为员工提供的保险；第三支柱就是个人的保险。在美国和北美，作为第一支柱的社保体系较弱，但第二和第三支柱发展较好，第二支柱和第三支柱的资产在家庭财富中的占比达到了25％。与此相对的是，社保体系的第二和三支柱的资产，即个人拥有的企业和个人支付的养老金，在个人财富中的占比甚至不超过1％，而居民超过50％的资产配置在不动产。”他认为，这跟我国过去几十年的经济发展方式有很关系，房地产价值的增长使得居民财富中不动产占比。但是这就存在着下述问题：将来这分不动产能否变现？能否转化为养老资产？
蔡廉和指出，在少子化、老龄化、长寿化的社会人口结构变迁趋势下，最能够抵抗长寿风险的是终身养老年金保险。个人养老年金保险是年金保险的一种，以提供养老保障为目的，投保人向保险公司一次性或分若干年缴纳保险费，当被保险人到达保险合同指定的年龄后，保险公司开始向被保险人定期（一般是每一年或每一月）给付一定数额的保险金的保险。与其他商业保险产品不同的是，购买了终身型个人养老年金保险后，被保险人活得越久，领的保险金越多。近年来，养老年金保险逐渐成为高净值人群财富管理的“标配”之一。据统计，招商信诺人寿的终身寿险保单（客户量）在过去三年增长趋势明显，2019年比2018年增长了近22％，2020年比2019年增长了近64％。
传：传承类保险成为高净值人群资金“避风港”
在后疫情时代，虽然各国均已出台一系列积极措施抗击疫情，但政策力度和实施效果存在差异，疫情或在全球出现反复，给国际经济金融势带来不确定性。经过疫情的洗礼，财富家族对于投资的态度转变为相对保守。招商信诺人寿的调查显示，疫情之后，高净值人群中投资不动产的比例已经下降到了第五位，金融投资产品占比，投资保险的人数居第二，在后疫情时代，有约一半的受访者认为未来需要增加在金融产品和保险上的配置，由此可以看出疫情对“安全感”带来了不小的冲击，也使得人们希望为资产寻找更安全的避风港。
“从财富安全传承的角度上看，85％的高净值人群认可商业保险可以应对突发的风险，是家庭稳定的基石，也有财富传承的功能；有54.6％的高净值人群认为购买保险，比如养老险、对接信托的传承类保险，是财富传承的有效实现方式，在调研人群中占比；具体到家庭投保行为上来看，除了保障类产品，终身寿险、年金等传承类产品受到高净值人士的欢迎，因为可以很好地满足其前两需求――财富管理（财富保值、增值）和财富传承。”蔡廉和表示，虽然相对发达而言依然有一定差距，但是在家族财富安全和传承方面，高净值人群对保险和信托等工具在财富保障中的作用有了一定的认识，他们已经了解到：保险是对身前的财富积累进行保障，而信托则可以延伸到身后家族的子女对资金的运用和投资。如果要把身前、身后都管起来，那么则应该采用“保险金信托”这一金融工具。
据悉，保险金信托基于信托的本源功能，将保险与信托跨领域结合，在保险的人身保障功能基础上叠加信托的财富传承、财产隔离等功能，是保险法律关系与信托法律关系的结合，是保险保障功能之上的新一重保障。保险金信托在财富传承方面的最基本特点是“信托作为保险的受益人”。在这种架构下，当发生保险利益给付时，保险公司直接将资金交付于信托公司，信托公司根据与委托人（保险投保人）签订的信托合同约定而管理、运用、分配信托财产，实现对委托人意志的延续和履行。蔡廉和说，对于高净值人群的服务，无论是保险还是保险金信托，都是一事一议的，并没有一个统一的标准化产品。“我们的财富管理师、风险管理师，要跟客户做交谈。了解客户真实需求：财富的安排和真实的目的是什么？怎样使资金的使用更经济、灵活度更高？这些都需要有针对性地进行定制。”
“从2020年开始，客户对于保险金信托的需求越来越旺盛，招商银行私人银行的高净值客户设立的家族信托里面，超过一半都是保险金信托。”蔡廉和指出，私人银行客户更青睐保险金信托，主要有三方面原因。“首先，客户可以凭借寿险获得生前的保障；其次，客户可以利用保险杠杆，把占保障额度3/4的资金用来做其他事情；最后还可以以身后的信托计划来支持下一代的发展。”他表示，如果客户做一个1000万元的家族信托，要拿1000万元的现金来做，但是如果是1000万元的保险金信托，则1000万元寿险保障额度的保费约为250万元，至少有4倍的资金杠杆，保费还可以分期支付。信托设立人可以指定信托投资策略和分配策略，因此保险金信托设立者可以把保险保额当成信托额度来作为向后代进行财富传承和控制的重要手段。
（本文详见于【《家族企业》杂志2021年9月刊】 未经本刊授权，不得转载；经本刊授权转载的，请注明来源。）
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