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身处寿险业，重重艰难人尽皆知：除了招人难、脱落严峻，转型中又在牺牲市场规模。
经历了保费盛宴之后，寿险业开启了一场声势浩的转型之旅。随着转型的深入，当下寿险业正在感受爬坡的艰难。
“从今年上半年的情况看，寿险总业务增速放缓，几家头险企明显感受到新单业务下降的压力，行业转型升级进入了期。” 银保监会管委会副毛宛苑在9月15日由银行保险报主办的“2021年寿险业转型发展峰会”上表示。
究竟寿险公司该如何克难、迎难而上？
当前正在经历经济转型和人口结构转变，尤其是第七次人口普查数据出来后，引发社会各界的热烈讨论，人口老龄化、少子化、不婚化等趋势开始显现。
在这些变化的背后，则隐藏着需求的变化。毛宛苑解释，从需求端看，当下保险业出现了变化：
○ 人的寿命延长了，与之伴随的疾病风险也加剧，这要求寿险业不仅要承担风险保障功能，还要能够提供与健康管理、养老等相关的多样化服务。
○ 保险业主流消费群体由“60后”、“70后”转变为“80后”、“90后”甚至“95后”，他们成长于经济和互联网高速发展的时代，在生活和消费方式上依赖网络交易，而且拥有更独立的思考能力，更深刻的价值认同，更成熟的保险消费理念。
○ 保险需求更加个性化，不同年龄、职业、收入水平的人对于保险的需求截然不同，需求千人千面，比如年轻人需要高保额、低价值的保障产品，老年人对医疗、养老服务的需求更高，高净值人群需要资产配置工具等。
需求引导供给，需求的转变，要求保险公司要对需求变化做出应对，在供给端做出调整和转变。
基于此，毛宛苑在峰会”上提出，险企转型可根据以上三点来实现突破。而这三点也将是促进寿险业转型升级、跨过、实现高质量发展的重要因素。应对之策在于在供给端做出调整。
从“人”入手
夯实寿险根基
都说寿险业的天下是靠人跑出来的。自1992年引进个人代理人制度后，寿险业的营销模式便发生了天翻地覆的变化。
从“坐商”到“行商”，保险业不再是等人来问，而成为主动出击的产业。一时间，保险代理人落地市场，进而被越来越多的保险公司所采纳。寿险营销军从100万、200万、300万、500万发展到近千万的规模，让保险业迅速成为拥有最规模的营销军团。
但这样的增长却在2020年出现了转折。
数据显示，2020年保险行业营销从业人员从2019年的912万人下降至843万人，同比下降7.6%。至2021年上半年，A股上市险企就较2020年年底缩减了近90万人。
对于此次营销人员的缩减，有险企表示，既有主动因素，也有被动因素。后疫情时代，就业选择偏保守，就业环境也相对趋于稳定，所以增员难度进一步加。另外，随着监管的加强，各家公司也开始对营销员的素质问题提出要求，高质量发展必须要有一支高质量的队伍。
但从转型发展角度看，这也是为了提高营销员的甄选标准，压实整个队伍的发展质量。
为此，毛宛苑建议，寿险业转型期，险企可以在“人”上下功夫。提升从业人员的素质，打造专业化、职业化的销售队伍。而这一点已经在分险企开始。例如，平安寿险开始实施代理人队伍分层精细化经营，力培养钻石队伍、稳步提升潜力队伍、发展优质新人。泰康人寿、新华保险也在打造理财规划师、财管规划师队伍。
但需要提醒的是，在培养新的保险从业者的同时，签单率、市场规模依旧是需要考虑的因素。毕竟，高品质新人是否能顺利完成业务要求，也是需要花费很成本的。
以“科技”注新力
提升素质化经营水平
人是最核心的竞争力，不过有了人还需要有更高效的工具和平台实现服务效率的提升，科技力量提升成为关键。
“目前，银保监会已经在制定银行业保险业数字化转型的指导意见。”毛宛苑透露。
据介绍，该指导意见将进一步明确行业机构要强化顶层设计和转型目标设立，以业务变革为核心，业务与技术双向发力形成合力，积极推进产业零售和金融市场业务的数字化，构建以客户为中心端到端服务的数字化运营体系。
的确，提及科技，家已不陌生，科技的身影正在渗透于每一个角落。
从保险行业看，科技的应用同样影响着整个保险的全流程，且对保险业的发展产生很推动力。以A股上市险企为例，2021年的半年报中均有对科技应用的阐述。
例如，今年上半年，平安的科技业务总收入488.09亿元，同比增长14.2%；归母营运利润贡献达到62.3亿元。对于科技，平安有自己的执着，不仅运用科技助力金融业务提升服务效率、提升风控水平、降低运营成本，还力鼓励金融科技、医疗科技创新，并将创新科技深度应用于“金融服务、医疗健康、汽车服务、智慧城市”生态圈等。
人寿加快推进数字化转型，依托业内领先的混合云，加速科技创新布，持续构建数字保险生态，深化赋能价值创造。
太保也表示其数据正在启动推进。制定了统一的数据管理政策，建立集团及子公司多级数据治理组织架构，设计总体蓝图，推进平台、数据治理和数据应用等工作。
人保则加快推进公司数字化，赋能业务一线；深化科技体制，促进人保科技公司筹建，系统为一线赋能等。
可以说，科技已经成为推动保险业转型的核心力量，也是数字化转型的基本保障。
不过，毛宛苑提醒，尽管保险业加了科技投入，但科技应用的能力、数字化的经营水平与自身转型发展的要求还存在差距，分机构顶层和落地执行有待加强，数据治理能力、客户体验有待提升。
为此，未来保险业还需要加保险科技的创新，积极应用互联网、物联网、数据、人工智能、云服务等新技术对新定价风险客群进行精准的管理，实现产品、客户、销售服务核保理赔等流程再造。
在内控方面，险企也要真正做到保险与科技的深度融合，真正做到经营数字化以及数字化经营。
围绕“保险支付”
丰富康养生态体系
有了人，有了工具，然后才可以去谈提供适应市场需求的产品。
当下，康养成为社会最的热点，也是保险业发展潜力的重点领域。
寿险业可谓老龄化社会的“护城河”。相比于房地产行业、医疗行业，保险业与健康、养老有着天然的联系，而这为保险布康养产业打下了很好的基础。
从近期看，保险公司不断加投入，以各种形式参与康养产业，加健康产业的资产配置，特别是以养老社区推进康养供给侧，已经进行了一些探索和尝试。
例如，泰康保险旗下的泰康之家，如今已在24个城市选址，并有7地8家泰康之家开园运营；人寿先后发起设立规模达500亿元健康基金和200亿元养老基金，助推健康养老产业高质量发展，今年7月，“国寿嘉园天津乐境”正式启用；新华保险养老产业布中的“乐享”、“颐享”、“尊享”社区产品线全面落地，且新华家园分养老社区也投入运营；平安发布“平安臻颐年”康养品牌及首个高端产品线“颐年城”；太保的太保家园正在由“打造居住产品空间”的1.0时代迈向“提升为老服务品质”的2.0时代。
不断崛起的养老社区让养老产业看到了保险的热情。而为了更好地服务康养产业，监管鼓励在康养风口下，保险业发挥自身优势，打造以保险支付为核心的康养生态体系。
此外，保险业应当在应对人口老龄化、发展壮第三支柱养老保险体系、完善社会保障体系中做出更的贡献，在缓解因病致贫、因病返贫人口快速上升中发挥积极的作用，在提供健康管理服务和提升健康服务供给中打造属于自己的生态圈、生态链。
不过，康养是一项长期工程，需要足够的耐心与定力。面对更多样化的康养需求，寿险业如何提供更群体的康养方案，适应新的变至为关键。
End
