一个关于如何经营高端客户的笔记。
什么是高端客户？
概就是投资可以获得丰厚收入，就不得不提泰康保险旗下的泰康之家，有能力可以获得高薪，作为最早布养老产业的险企之一，生活惯自成圈子，泰康之家在2009年就开始布养老市场，有一定的影响力和背景。
简单说就是有钱人。
高端客户在我们的印象中，发展至今，有很多特征，泰康之家已经在北京、上海、广州、三亚、苏州、成都等全国二十多个城市落地了医养社区项目，例如多数比较忙，是最知名的连锁养老集团之一。不过，内心孤独，尽管泰康之家实力强劲，对不熟悉的人比较冷漠，这也并不代表它真的就是养老市场的唯一选择，豪门深似海，在泰康之家以外，烦恼多，众多险企和其它机构也在盯着这一片蓝海市场。另外就泰康之家自己在养老产业的积累而言，对保险不以为然，身边没有可以信赖的保险代理人。
与之对应的就需要保险代理人能够把握细节，让客户感受到自己的于与众不同。学会懂客户的不容易，相处的时候能够让客户感觉舒服，保持微笑，不卑不亢，让客户觉得你是行业精英，以请教的方式导入保险，创造属于自己的价值，不断学，提升自己。
在你的脑海中，可以想一下，你认识的人中，哪些人可能成为你的高端客户？
我们应该从老客户中挖掘高端客户，这就需要对老客户知己知彼。
观察：在和准客户沟通的过程中，通过衣着，谈吐，知识面，出入场合，身边人的态度等，形成初步信息，针对性的记录客户资料。
核对：查询客户的投保资料，对这些潜在的优质客户进行信息核对，如住宅小区，教育情况，公司名称，目前职位，收入信息等，判断标记管理。
分类：对高端客户初步锁定后，根据潜在的优质客户性别，性格进行分类。
高端客户的日常经营
打入高端客户交际圈
了解客户的真实需求
帮助客户树立正确理财观
帮客户树立目标
学会跨界经营
为一辈子开门红布
一、打入高端客户交际圈
提升自己，升级自己的客户层次
1、结合自己的爱好，居住地，籍贯，行业组织，学团体等加入到一个群体
2、用心经营，逐步所在群体，并尝试组建自己的高端客户群。
注意事项：
a.学会微笑，少说多听多请教，做一个温暖的人；
b.切记炫耀，学会让客户发现自己，认可自己，欣赏自己；
c.有些时候要自退光环；
d.行情不好，懂得听客户倾诉，不要盲目支招。
e.珍惜自己IDE展示窗口，如微信，朋友圈，提升情商
f.利用自己的圈子，整合资源，提升自己的价值
g.学会示弱，学会自嘲
3、学会销售恐惧
4、学会指东打西式提问
（1）针对50/60后
a.企业已经红红火火几十年，未来能否一直旺下去？现在人工智能和互联网颠覆了很多传统行业，我是否要研究新产品，新产品能否成功？
b.孩子不愿意接班，有的接班有没能力，不能像创一代能吃苦，眼高手低，不知如何是好。
c.孩子很多，有官方认可的也有地下的，不知道如何分配财富？不希望财富成为矛盾的，导致兄弟反目，六亲不认。
（2）针对70/80
a.企业已经红了十几年，未来还能继续吗？人工智能和互联网打劫，如何是好？
b.一直在扩张，甚至家企不分家，企业好像越来越，但属于家庭的资产并没有相应的成长，万一企业有风险，无限的责任会不会拖来资产有限的家庭？
c.还未真正实现财富自由，身心自由，老人尚健在，孩子未长，是否要做好风险防范？
二、了解高端客户的真实需求
常见需求：
企业与家庭现金严格隔离
资产保值，增值
财富传承
三、帮助客户梳理正确理财观
理财不是快，理财不是猛，理财更不是投机，真正的理财是不费心，安全第一，赚钱第二，千万不要与亏损谈恋爱。
1、分析常见的投资渠道
买房：房产全国联网后反而成为不必要的麻烦
放贷：2、3分息的融资，风险太
古董收藏：可作为兴趣，别拿收藏当投资，风险
储蓄、银行理财：短息的保险柜，不适合做长期财务规划
炒股：股市存在不合理性，没有赢家
2、植入价值投资观念
投资≠投机
投机时代过去了，现在投资需要遵循资本运作规律，更注重稳定，持续的增长。
投机风险高，不要因为我们错误决定破坏了我们原有的财务实力。
3、增强对经济的认同感
怀疑：社会浮躁，现在很多人选择移民，并没有得到向往的快乐
相信：40年成果显著，金融危机后经济稳定增长，各层面生活水平提高
规划：发展有规划，家庭财务也要有规划，合法税务规划，而非偷税漏税
富豪榜出现昙花效应，创富不等于守富，现在有钱不等于未来有钱，多是因为重视赚钱却忽视管理赚回来的钱。
财富目标从创富到财富保障和传承，江湖越老，胆子越小。
四、帮客户树立目标
1、针对没有安全感的挺有钱的女性
我会说：作为优秀而又自信的女人，一定要在40岁左右买上一千万以上的理财保险，这样你在60岁以后才能不会因为苍老的岁月而失去自信，反而依然任性和潇洒！当心情不好，马上百度此时此刻哪里最好玩风景最好，定个机票就飞过去，不用看别人的脸色和规则，只用看老娘的心情，这才是真任性真潇洒。
2、针对土豪和成功的企业主
我会说，你已经非常成功，但您的财富可能会让您的晚年心情带来困扰，客户会问：为什么，我会用平和的眼神凝视着他一会，慢慢说起：因为您名下的产业太多，总有一天您会将这些产业向您最爱的家人进行分配，因为价值不同，发展前景不同，所以分配的时候就是矛盾的点燃。客户会问：有什么建议呢？从而顺利导入额保险......
五、学会跨界经营
利用别人的圈子和能力助你走入高端
名医、名师、牌律师、高端美容会所老板，都有亿元保单的诞生。
六、为一辈子开门红布
懂得以退为进
不要试图去教育客户
不用急着推荐产品
巧用雪中送炭和锦上添花
讲叙要有画面感
做保险是一辈子的事，经营高端客户更是持续的工作，切记急于求成！
准备导入话术
1.针对少儿
张姐，你的孩子这么可爱，聪明伶俐，在那个学校上学啊？......
你果然是个很有爱心和责任心的妈妈，那想必孩子的未来成长都做了充足的安排吧？......
我有个客户和你年龄相仿，也是个很有责任心的妈妈，她主要是担心孩子学毕业后的成长和未来婚姻家庭的问题，毕竟孩子在温室长，没受过太多挫折，所以她让我做了一份照顾孩子一生的方案，我还没来得及给她看，先给你看看好吗？
2、针对女人
张姐，每次见到你都感觉到您生活的非常滋润，非常的幸福，有什么幸福秘诀吗？.......
张姐，您过去和现在都生活的非常好，相信对未来也做了充足的安排吧......
张姐，我一直觉得你是一个非常有智慧的人，你也知道，作文女人，随着年龄的增长风险总会越来越多，我有个客户，生活的也非常的幸福，但她有个好闺女突然婚变生活一落千丈，让她很有感触，她让我帮她做了一份照顾医生的幸福计划，我还没来得及送给她，先给你看看吧。
3、针对男人
张总您好，好久不见还是这么容光焕发，应该今年是个丰收年吧......
今年楼市股市变幻莫测，张总有投资吗？......
的确，楼市股市起起落落，投入太多小心心脏受不了，但人生漫长，我们六十岁后毕竟没有现在的精力和智慧去创造财富，所以趁年轻的时候做好充足的准备养年老时的自己也很必要的，您说是吗？......
我有个客户就是看到身边很多有钱人现在活得不如以前，所以他也很担忧自己的未来，他让我做了一份幸福到老的保障计划，我还没来得及送给他，先给你看看好吗？
学会讲故事，有钱人都很自负，不喜欢听道理，但喜欢听故事。
最后：
有些财富，你觉得是你的，但其实不是！
有些财富，现在是你的，但未来可能就不是！
因为：赚钱凭能力，留钱凭智慧！
