程世鹏 | 武汉银行贷款服务第一自媒体
近期，成为合肥市为企业提供融资服务的重要渠道。位于高新区的合肥英唐电子有限公司，武汉助贷行业看似风轻云淡，是一家从事智能控制器设计、研发、制造的高新科技企业。作为家电、健康与护理产品、智能建筑与家具和汽车电子等产业的配套企业，实则风起云涌，今年以来，贷款类监管政策接踵而至。
武汉的这阵风不但刮得，随着订单的激增，且来得这么快，英唐电子的现金流开始吃紧，这么猛。
一些经纪人手上的客户，经过多方比较，很多原本确定的方案都被推翻，企业最终选择了“信易贷”平台进行融资。从网上申请到贷款下发，要么重新更换方案，不到一周时间企业就拿到了400万元的贷款。除了快速便捷外，要么就是要等，“信易贷”平台相对较低的利率，要么就是根本没有方案可做。
3月26日，让企业真切感受到了中小微企业“融资难、融资贵”的问题正在改变。截至8月3号，银保监会办公、住建办公、央行办公发布关于防止经营用途贷款违规流入房地产领域的通知。
通知提出，银行业金融机构要进一步严格贷中贷后管理，落实资金受托支付要求，防范企业通过关联方规避受托支付要求。
加强贷后资金流向监测和预警，不得以已开展受托支付为由弱化贷后资金管控。
银行业金融机构应书面向借款人提示违规将信贷资金用于购房的法律风险和相关影响，在和借款人签订贷款协议时应同时签订资金用途承诺函，明确一旦发现贷款被挪用于房地产领域的将立刻收回贷款，压降授信额度，并追究相应法律责任。
3月 26号三委联合发文后，随着几个主流城市排查经营贷违规进入楼市的活动风起云涌，同样也很快蔓延到了其它城市，比如武汉，可想而知这次的政策力度之，范围之广。
直接造成的影响就是很多居间公司瞬间偃旗息鼓。一分公司以及从业人员在思考如何转型甚至转行，比如自己熟悉的一家公司就已经转型开始做二手房了。另外还有一分从业人员在心灰意冷地徘徊观察，寻找新的出路。
总之，感叹行业不好做了，钱不好赚了，对于未来普遍悲观。
其实从2016年底P2P开始暴雷，到2018年P2P全线暴雷开始，就以看出端倪。
2020年P2P全清零，P2P助贷机构退出历史舞台。随即对网贷机构的贷款资质、经营区域限制，最新利率标准，资金来源，利率宣传规范都公布了相关政策。
2020年蚂蚁金服暂缓上市。2020年因为疫情，支持小微企业，经营贷利率和房贷利率倒挂，2021年开始严查经营贷。
经营贷营业执照必须满一年，必须提供经营相关佐证，刚过户房产不准入等一系列要求。
不是说你有一套房产，就能做银行经营贷的。
事实上，与其说是市场监管所致，倒不如说是行业发展的必经阶段。任何行业从一开始的萌芽，到野蛮式增长，到直线下滑，最终趋向于更加平稳的发展。
而助贷行业，目前就是处在狂欢后的沉寂，行业正在洗牌，但也会慢慢走向正规化、系统化。
一般行业的变化都会引起很多人的思考。
对外是监管，没办法去改变，对现有业务有弊，但从长远来看更有利，因为这是发展的必然。
就像你乱动以至于骨头脱臼了，必须正一下骨，想复位，肯定会痛一下子，但是不会痛一辈子。
对内，实则行业“内卷化”严重，很多人弄错了方向，在强外力作用下，就更加严重。
内卷化，指一种社会或者文化模式在某一发展阶段达到一种确实的形式后，便停滞不前或无法转化为另一种高级模式的现象。通俗来讲，就是指非理性的内竞争或“被自愿” 竞争。
具体有哪些表现呢？一、行业缺乏信任感
前几年市场的疯狂发展，必然造成行业的诸多乱象。
从业人员素质学历参差不齐，只要愿意做，没有不要的，人海战术，浪淘沙。很多机构招人都是记入考核的，甚至连招聘都是连哄带骗。
助贷行业也是金融行业的一种形式，离钱很近，有时赚钱也很快，利益驱使，所以有些机构或者个人利用信息差，各种方式和手段收取居间服务费用和其它莫须有的费用，以至于客户融资成本急剧增加，以至于客户对从业人员信任度极度缺失。
另外一方面，由于诸多原因限制，很多地区都还没有形成规模的头公司，市场影响力非常有限。
二、行业竞争加剧
狼多肉少，很多人就不那么讲武德了。最形象的例子，一个打征信的网点，十几个人在那里蹲守打征信的客户，一个客户出来，一群人蜂拥而至，不讲规矩，不讲秩序，稍微胆小一点的客户，还不知道自己发生了什么就被吓跑了。
市场好的时候，获客方式多，简单快，客户多，产品多，费用好收，现在获客越来越难，产品少，费用也越难收，行业利润空间被双重压缩。批公司退出市场，也有批从业人员转行。
三、行业经营主体的情况
一类是某某普惠或者某信保这样全国性的公司。很多贷款人通过其APP 就可以完成线上贷款操作，贷款申请的时效性便利性上确实给贷款人带来便利。以至于绝多数贷款人均将其本身视作放款机构。
但其的地方在过于追求市场规模和营销，加之其业务人员自身的业绩压力的缘故，往往在年化利率上避重就轻宣传月利率（实际年化利率还是比较高的），费用隐瞒不报，再加上其保险营销文化的基因，人海战术，市场影响力还是很的。
在过去的从业经历中，遇到不少经营类客户，本身资质不错但因为对融资信息的不够了解而选择了这些机构，使融资成本增加。
事实上这类产品还是有他的用户群体，从经验出发，这类产品适合用款非常急，然后短期周转比如半年至一年这类型的客户。长期并不适合。
总体上，这类经纪人主要以产品为中心，而不以客户为中心。
另外一类就是目前广泛存在的展业属地性很强的，依靠对属地一些银行或者金融机构的授信审批政策十分深入了解，并有着深厚的人脉关系，为融资人提供一定的咨询服务，并协助、指导、对接这些银行或者金融机构帮助贷款人快速完成贷款。
这些或以公司、工作室、甚至个人的形式存在。公司规模有有小，但不会有规模很的公司。
四、展业方式
1、渠道模式
就是谁找了个产品，找了个资金通道，包装个产品名字，就可以招几个行业从业人员过来，设定个利率，设定个对同行的底价，家去跑同业收单。一起赚钱，其乐融融。
这就是所谓的渠道模式。至于管理，就是基本上没有，或者微。老板拿回来的产品，设置个公司出门价，业务人员出去收单子，公司以上分都是业务人员的收入。
这种方式受制于产品，铁打的银盘流水的兵，这种产品一般是不能持续的，一旦产品不问题，经纪人就会陷入迷茫的境地。
2、自主获客模式
自主获客成本很高，周期长，但有持续性，客户积累越多，服务越好，后面越好做。
但是随着各方面监管，以及广告效应的疲软，很多展业方式效果甚微，比如插车，扫楼、陌拜等。
更快更直接的就是电销，但电销监管封号严重，靠以量取胜，但现在量无法保证。
不管是渠道获客，还是自主获客，获客成本越来越高。
五、行业现状
上面说到的这种状态，在行业起步的原始期间确实是广泛存在的，从业人员日子过得也相对滋润。
那个时候客户混沌、信息混乱、监管也不完善，家赚的就是信息不对称的钱。
存在就是合理!但任何行业发展到了一定的阶段，一定是一个不断完善的过程，从业门槛、职业操守、专业知识、监管、合规的要求。
如果你的思维还停留在过去野蛮生长阶段，那么你一定适应不了现在行业要求。
这就是为什么这近两年为什么机构的老板们拿不到所谓自有产品了，因为监管要求持牌放。
而老板们一旦拿不到产品了，就发现员工不好管理了，因为客户资源都掌握在他们手上，老板们又不发，所以管不了他们去哪里交单。
现在放款机构风控也完善了，对客户资质要求也高了。业务人员好不容易获取一个客户，出于自己利益考虑，自然会到处去寻找消化成本低的通道了。
在这个过程中，最近两年出于对小微企业力的扶持的宏观政策要求，各个银行也开门做生意了，于是乎出现了量的个人从业者，也就是行业所谓的"背包客"。
反过来，个人从业者因为没有办公、员工人力等成本，业务量下滑，获客成本高，就开始价格战。
再加之从业人员素质参差不齐，于是乎服务品质又得不到保障。这就是行业内卷化的全过程，一环扣一环，恶性循坏。
六、行业从业人员该何去何从，行业未来在哪里。
1、回归专业和服务，提升技能做专家，要做医生学会开处方，而不是一个卖药的。
服务行业的价值，在于专业和服务。
我们来看一组新闻∶2021年3 月18日人社发布第四批新职业，其中"公司金融顾问"赫然在列。
主要工作任务∶
研究分析宏观经济形势、产业政策及客户发展，指导客户制定中长期金融发展规划
帮助客户拓宽投融资渠道，提高金融需求匹配效率
分析客户资产、现金流特征，指导客户制定、调整现金管理方案
帮助客户优化和管理资本负债结构
指导客户识别、评估、分析金融风险，提供金融风险防控和处置建议
提供金融信息分析、咨询服务，指导客户与银行等金融机构接洽，帮助解决信息不对称问题
帮助客户建立完善投融资决策体系，提供相关政策解读服务
这组新闻可以说在一定层面上给行业从业者给予了正名，但就解读的每一条工作内容都要求从业人员具备一定的专业知识素养。
只有你在专业层面打败其他竞争者，那么你有机会受到客户的青睐，就有更多机会被委托服务。
在这里我强调一下，所谓的专业知识觉得不仅仅是贷多少钱、什么利率、 年限、这么些基础的产品本身的知识，而是要综合小微企业主的财务规划、融资配比、优化融资结构、甚至税务等方面综合筹划，从而给出真正有利于客户利益的融资计划而不是从自身利益出发。
2、选择更加先进正规的平台
咨询服务行业未来一定会出现标准化、规范化运营的公司。
甚至会出现很多领域的细分∶流量领域、特定客群精耕领域、高素质的独立顾问领域……
武汉市场目前在产品细分领域相对明显。每一种领域都会产生一些头的公司在运作，但目前这些方式均在探索中前行。
但总归来讲我们的行业从业人员在选择这些平台时，主要把握的是这些平台是不是追求的规范化运作、有没有把日常员工的培养学放在一个很重要的位置，一定记住，合规才能长远，赚事业而不要赚快钱。
特别是金融相关行业，合规才有未来。不要还像以前想着尺度操作空间，随着近2年监管政策层出，金融科技也不断发展，产品会越来越回归正常，比如经营贷就必须要有真实经营，真正回归到企业。
切记，已经从高增长社会往高质量社会转型了。
3、做好自己的圈层
做咨询服务顾问，不管是在哪个平台，一定要注重人脉的积累。
真正有实力的高端客户，随着其企业经营发展的需要，他们的金融、融资需求是长期的。并且愿意为价值付费。
而这些高端客户往往都会有自己的专属服务顾问，他们更信任跟自己粘性更强的服务顾问。
作为从业人员一定要不断加强学，随着客户的发展而成长，反过来正是因为你自身的不断成长，你给出的咨询建议也能帮助客户的企业不断成正壮。
这样你就可以成为客户的朋友，进入客户的圈层，获得更广阔的客户资源入口。
市场是变化的，市场如逆水行舟，不进则退。当你身处行业变化的窗口期而看不清前进的方向时，不要徘徊更不要轻易放弃。
道至简，用最简单的思想走最复杂的路，对于我们来说，那就是保持初心。
我们本质是服务行业，服务好我们的服务对象，帮助他们成长壮。
如斯，我们的前途充满了想象。
作者公众号：程世鹏（Fin-service）
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